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用价格让顾客忘记价格

文章出处:admin人气:333发表时间:2018-04-11

面对琳琅满目的商品,顾客选择时考虑的因素只有一个—价格。这是大多数公司面临的难题。

  现在许多市场,或许说绝大多数市场,都已经很成熟,容易出现激烈的价格战。但是很多时候,价格战只会损害品牌资产,侵蚀利润。而且,一旦这些市场成为价格战的阵地,就会培养出消费者的低价期望,使他们对很多因素都漠不关心。

  是否有办法让顾客不再只关心价格,转而关注产品价值呢?有趣的是,如果想唤起消费者对产品关注,仍然需要价格这个在消费者意识中根深蒂固的营销要素。  

  研究表明,有四种定价策略能够帮助弱化价格在买卖交易中的显著影响。通过促使消费者思考“我到底想买什么”、“我到底需要这个产品的哪些功能”,买卖双方就可以对话。顾客看重价格,所以最佳策略就是把这点变成你的竞争优势。

  减弱消费者价格敏感度的第一个方法是,吸引他们关注产品或服务的价值。为此,你必须调整自己的定价结构,也就是调整为各种产品定价的基础。固特异按照轮胎的行驶里程定价,从根本上改变了自己的定价结构。
 
  第二个定价策略是,通过刻意溢价激发顾客的好奇心。苹果公司的案例证明,适度溢价,让产品价格比顾客通常愿意支付的价格高一点,会激发顾客深思。
 
  第三种定价策略是,对价格进行分割,吸引顾客留意产品的关键优点。宜家把桌子的桌面和桌腿分开定价,以提醒顾客注意产品的组装功能。
  
  当顾客要在多种针对不同口味的产品间进行选择时,我们可以运用最后一种策略—制定单一价格,把客户的价格敏感度转化为竞争优势。在这种情况下所有产品都应该统一定价,因为这会促使顾客挑选最符合自己需求的产品,他们会详细比较商家出售的各款产品,而不是为了省钱尽量放低自己的要求。譬如,斯沃琪就给所有款式的手表统一定价为40美元。

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